Comment prospecter efficacement avec l’intelligence artificielle ?

Comment prospecter efficacement grâce à l’intelligence artificielle ?

Pourquoi se poser la question de comment prospecter efficacement ?

Vous êtes patron d’entreprise et vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires ?
C’est tout à fait normal puisque votre chiffre d’affaires est non seulement nécessaire pour couvrir vos frais et vos salaires, mais aussi pour augmenter votre profitabilité.
Le chiffre d’affaires est calculé tout simplement par la somme de toutes vos transactions commerciales. Comment faire pour augmenter votre CA ?
Bah, ce n’est pas sorcier, vous avez deux moyens.

  • Soit vous augmentez votre panier moyen, c’est à dire que vous vendez vos produits ou vos services à un prix plus élevé. Ceci est possible, mais peut être compliqué, surtout si vous êtes dans un marché très concurrentiel et que vous n’arrivez pas à justifier vos nouveaux prix vis-à-vis de vos clients.
  • Soit vous augmentez le nombre de transactions commerciales. Et pour cela, vous avez encore deux options :
    • Augmenter vos ventes à vos clients existants avec des techniques d’upsell et/ou de cross sell. Cependant, cette approche a ses limites, puisque même si vous créez des nouveaux produits et services tous les mois, au bout d’un moment, vos clients existants auront fait le tour de ce que vous avez à offrir.
    • Vous pouvez aussi chercher de nouveaux clients qui n’ont pas encore acheté vos produits.

Si vous souhaitez vendre à des nouveaux clients, il n’y a pas de solution miracle, il vous faut prospecter.

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La prospection, qu’est-ce que c’est ?

D’après wikipedia :

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu’on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent l’affaire de la publicité, alors qu’en B2B elle est plutôt à la charge des commerciaux.

La prospection a souvent mauvaise réputation. Le mot évoque le souvenir du commercial désespéré qui passe systématiquement de domicile en domicile en frappant aux portes sans rendez-vous pour proposer un produit à la vente.

vendeur porte a porte

Cette technique est toujours utilisée de nos jours et elle a même été encadrée par la loi. Elle a un peu évolué et a donné naissance à la téléprospection.
Combien de fois votre téléphone sonne et c’est encore un opérateur téléphonique qui vous appelle pour vous proposer son offre internet ou un nouvel fournisseur d’énergie qui vous propose ses contrats ?
Vous n’aimez pas ces appels ? Rassurez-vous, la personne en face de vous ne les aime pas non plus. Il n’y a rien de plus détesté par un commercial que de devoir faire la prospection. La preuve : 1 téléprospecteur sur 3 envisage de quitter son job. Le pourcentage de turnover est donc très important chez les commerciaux qui doivent faire la prospection, surtout quand le taux de transformation est très bas.

Qu’est-ce que le taux de transformation ?

Le taux de transformation est calculé de cette façon :

Nombre de nouveaux clients / Nombre de prospects appelés x 100.

Si un commercial fait 20 visites/appels dans une période donnée et qu’il arrive à signer 2 contrats, son taux de transformation est donc de 10%
Le taux de transformation peut varier beaucoup. Pour certaines entreprises, il peut être aussi haut que de 30%, pendant que pour d’autres il peut être inférieur à 1%.
Mathématiquement, la seule façon d’augmenter le taux de transformation est d’arriver à transformer plus de prospects en clients.

Certaines entreprises mettent la pression sur les équipes commerciales pour leur demander de faire plus d’appels ou de visites, dans l’espoir de tomber (un peu par hasard) sur des opportunités commerciales qui arrivent à se concrétiser. Ce n’est pas une bonne stratégie et c’est une façon inefficace de travailler.

 

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Demandez l’avis de n’importe quel commercial expérimenté. Il est préférable d’avoir un rdv de qualité, que d’en faire 100 qui n’aboutissent à rien. Pire encore, un taux faible de transformation a un impact négatif sur le moral de votre équipe commerciale. Même pour le commercial le plus aguerri, le rejet peut devenir problématique lorsqu’il est prolongé ou persistant.

Comment prospecter efficacement ? Le taux de transformation.

Il y a deux types de facteurs qui ont un impact important sur le taux de transformation de vos efforts de prospection :

  1. Les facteurs externes en dehors de votre contrôle. En effet, la situation économique, le contexte sanitaire, la concurrence ainsi que les décisions politiques peuvent avoir un énorme impact sur votre prospection. Mais puisque ce sont des circonstances que vous ne maitrisez pas, vous ne pouvez malheureusement rien faire contre celles-ci.
  2. Il y a deux facteurs internes que vous pouvez tout à fait contrôler. La qualité de la liste des prospects et les compétences du commercial en question.

Ce n’est pas sorcier. Si vos commerciaux disposent sont compétents et qu’ils disposent d’une liste de prospects de qualité, ils pourront donc augmenter facilement le taux de transformation et ainsi votre chiffre d’affaires. Au passage, ils seront plus épanouis dans leur boulot et votre entreprise aura moins de turnover.

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L’intelligence artificielle peut vous aider aussi à mesurer le niveau de compétence de vos commerciaux.

Je compte publier un livre blanc sur un cas d’usage sur comment une banque Espagnole a utilisé l’IA pour mésurer le niveau de qualité des échanges de ses agents au call center. Si vous êtes impatient et ne pouvez pas attendre cette publication, prenez rdv avec moi et je vous raconterai de vive voix cette expérience.

Dans cet article, je vais me concentrer sur comment avoir une liste de prospects de qualité.

Comment prospecter efficacement ? La liste de prospects qualifiée.

Cela commence par établir une liste de prospects qualifiés. Voici les informations incontournables à inclure dans votre liste de prospects :

  1. Les coordonnées à jour du prospect. Ceci est le minimum vital. Vous avez donc besoin du nom du prospect (en B2C) et dans le cas d’une entreprise (B2B) vous avez aussi besoin de savoir qui est décideur, prescripteur et d’avoir une parfaite connaissance des complexités du cycle de vente chez votre prospect.
  2. Les besoins de votre prospect. Un prospect n’achète pas un produit ou un service, il cherche à satisfaire un besoin. Si dans ses yeux, votre offre peut d’une façon ou d’une autre satisfaire ce besoin, vous avez une chance de transformer votre prospect en client.
  3. L’historique des interactions avec le prospect. Les échanges passés, les discussions, les anecdotes, les rappels automatiques, etc.

Comment prospecter efficacement ? C’est simple : Plus votre liste de prospects contient ces données, mieux votre équipe commerciale pourra travailler pour augmenter le taux de transformation.

 

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Comment l’intelligence artificielle peut-elle aider dans la prospection commerciale ?

Si vous n’avez pas encore lu notre article consacré au sujet de l’IA, je vous invite à le découvrir.
L’intelligence artificielle peut vous aider avec les trois aspects précédemment cités.

L’IA peut vous aider à tenir à jour les coordonnées du prospect. Voici quelques exemples :

 

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L’intelligence artificielle peut également vous aider à analyser et mieux comprendre les besoins de votre prospect :

 

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Pour conclure, l’historique avec votre prospect doit également être centralisé et le commercial doit y avoir accès rapidement. Je ne vais pas donner des exemples de ceci, car la plupart des CRM modernes le font déjà.

 

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Comme vous pouvez le constater, l’intelligence artificielle peut jouer un rôle très important dans l’amélioration de votre liste de prospects.

Vous pouvez donc prospecter plus efficacement grâce à l’intelligence artificielle.

 

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1 juillet 2022

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